怎么做一个好销售?IDC销售怎么成为大神?——口才篇

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河南机房小块头

4单人房

私信

发表于 2017-09-06 10:20:07

1楼



河南机房小块头看了看今天的业绩-零单,恨恨的抓了抓已快秃顶的头发,突然看到一篇李俊俊的原创文章,手写分享下


以下以问答形式总结对比

1.赞美式开场白

销售甲:“某总,您好!我是XX公司的XX,这是我的名片……”。

河南机房小块头(销售乙):“某总,您好!终于看到您本人了,这段时间一直关注互联网+酒店行业,看了您在XX互联网大会上说的‘酒店行业的机遇与挑战’让我对酒店行业有一个全新的深度认识,终于有机会可以当面向您请教了,我是河南新飞金信计算机有限公司的小块头,这是我的名片……”

2.询问式引导需求

销售甲“某总,最近这么多OTA合并,肯定对你们业务有影响吧?据我所知,营销是传统IDC行业的痛点对吧?”……“(讲产品的好处后)综上所述,这个项目还是很好的,希望您可以考虑考虑。你们打算什么时候开始合作?”

河南机房小块头(销售乙):“某总,最近这么多OTA合并,对您现在的业务会不会有影响呢?另外,向您请教一个问题,您觉得酒店行业和互联网结合最关键的是哪一个呢?”……“(讲产品的好处后)您觉得我们这个对于帮助您提升入住率会不会有一点点帮助呢?……您是打算这个月启动还是下个月启动咱们这个项目呢?”

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3.讲故事塑造价值

一般你们是怎么帮我做营销?

销售甲:“我们一般是,您把您的需求告诉我们,我们运营部会针对您的需求做一个专业的方案,然后您再看是不是适合您公司。如果方案可行,我们就可以给您上线了。”

河南机房小块头(销售乙):“某总,您这个问题问的非常好哇,这个也是我们公司的核心竞争力。我们有专业的运营团队帮您根据各个营销节点做针对性策划。我给您分享一下我们和XX公司在双11的合作。我们帮他们开展了‘1元尝甜筒’的活动,客户只要关注微信公众号就能够领取1元甜筒优惠券,你看(拿出手机,展示案例)到店消费出示优惠券给1元立刻把甜筒带走。您再看看(手机)阅读量XX万,2天内净增长1.2万的订阅,平均每100个领券的人,有73个都另外消费了,这次活动完,我们就达成了战略合作了。当然,我建议咱们可以更有针对您产品的营销方式……”

4.默认式合作

销售甲:“某总,您看如果没有问题的话,我们什么时候把合同签了?”“这是我们的合同,麻烦您看下,没有问题的话在这里签字就行了。”

河南机房小块头(销售乙):“某总,我大概清楚您的需求了,明天上午十点来拜访您,连同方案和协议给您确认,公司信息是以您名片上的信息为准,对吗?”“您的姓名、身份证号码、联系电话还有单位地址麻烦给我一下做个登记,对了,刷卡还是现金呢?”

5.资源整合式跟进

某总:“像你们专业做IDC的公司能不能帮我做电脑或者手机官网啊?”

销售甲:“啊!?没有啊,我们公司不做这一块的……”

河南机房小块头(销售乙):“当然可以啊,我们有战略合作专业做网站和手机官网的公司,他们是专门服务我们的合作伙伴,我回头把您的联系方式给他,他来为您服务,给您做个方案,您参考一下。”

作为一个销售,你卖的是什么?产品?服务?价值?说的对也不对,最主要一点就是感受,你说什么客户不会记住多少,但是你带给他们的感受他们却无法忘记。

客户为什么要购买你的产品?产品?服务?价值? 说的对也不对,对大多数人来说,能帮我省钱、能帮我赚钱就是好用的。

河南机房小块头最怕的就是合作伙伴说赚不到钱了,你们赚不到钱的时候,也是小块头囊中羞涩的时候。小块头承诺用最实惠的价格给您最优质的服务。

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